抖音企业自播 几人死于破冷启?

2022-03-09 00:00:00

大多数人喜欢结果化的东西,喜欢别人把东西嚼碎了喂给他吃,一旦这个结果性的东西没有给他带来直接价值,便被判定为“此物无用”。

01关于运营


其实就我看来,每个品类它的运营模式,它冷启动的方式是不一样的。大家做直播,要看最终的结果,这个结果是什么?就是你做直播赚不赚钱。
如果你做投放你赚钱,那你就做投放,如果你靠自然流量赚钱,那你就去撬动自然流量,如果你的品类专门搞短视频往直播间导流,那你就招一个团队每天生产大量的内容。
直播间的流量来源付费的,免费的,视频流量,付费流量和自然流量占据主要的流量来源,每个品类直播间的流量来源是不一样的,每个直播间的模型也不一样的。
有很多同学运营到走火入魔,他按照卡广场等方式运营,但效果不好就非常受挫,哪里也想不明白。
其实在我看来,不管你用什么方式做直播间的冷启动,做直播间的模型,只要它赚钱,你就可以去做。
以及有很多品类是根本撬动不了自然流量的,比如你卖一些小众垂直的品类,你又不拍视频,你也不做人设,你怎么能撬动自然流量?
直播间推送给你的流量,是因为你能转化这个流量,你能转化这里流量,这个流量才会推送给你,如果你对付费流量的转化效率高,你对付费流量的消耗就会更快。
如果你对自然流量转化效率更高,在赛马机制里面比别人对自然流量转化好,那么你就能获得更多自然流量的推荐。
有些品类是天生没有办法去转化自然流量的,因为自然流量非常地泛。
我们知道,其实就比如说我们自己,我们做了很多地标品直播间,而且是美妆护肤类的标品直播间,而且在我看来,美妆护肤类目。
如果你的主播没有人设,属于素人主播,那你想过多地撬动自然流量,真的太难了。
你卖的客单非常高,所以很难撬动自然流量。
如果你是卖食品饮料的直播间,那费比肯定不用太高,因为食品饮料它是属于高频,低成本,高复购。
一般来说,客单和毛利都不会特别地高,像一些生鲜品类,这些品类如果你去投付费,那你ROI不是很好的话,就会亏钱。
那这些品类,你肯定是要想办法,通过你的场景,通过你主播的话术,通过你的短视频,往直播间带流量。
不同品类的直播间毛利、客单都不一样。
每个直播间起号的模型,方式都不一样,适合自己的才是最好的,别人都在撬动自然流量的时候,你花钱也能赚钱,那我认为你也是找到了一个捷径。

02关于供应链


一开始我们做直播带货的时候,我们找一些产品,其实在市场上蛮有竞争优势的,一拿到直播间就很好卖,因为做的时间也早,赚了很多的毛利。
后来有个账号,就开始抄我的视频,我的视频模板她抄的一模一样,直播间的话术也抄的一模一样,他卖的产品也跟我一模一样。
然后呢,他去投相似达人,投我的粉丝,比我的产品卖的便宜,就在很短的时间内,我的很多粉丝给我发私信说,他卖的东西和我一样,比我卖的便宜。
我无话可说。
就是因为当时我没有自己的供应链,我只能从市场上找货,自己从市场上找货就会面临这个问题。
我们只会运营只会卖,很短的时间内,我的直播间的老粉新粉会在直播间看到别人跟我卖一样的东西,讲一样的话术,卖的比我便宜。
因为我没有核心的产品,我有个朋友遇到这个问题后,他就立刻去贴牌,做了自己产品,可能产品跟大家是一样的牌子,他花了很多钱,然后搞供应链。
但这个模式也是很重的。
如果单纯拼价格的话,那这个事情就没什么意思了,我们当时不播也是因为没有合适的产品,没有合适的供应链,所以一开始做直播时,我觉得产品没那么重要。
我当时觉得只要流量搞得好,哪怕你的直播间产品比别人贵,你的直播间还是能卖得出去的。
但后来我发现,哪怕你的竞争对手不投相似达人,抖音也会给你的粉丝做相应的推荐,这个叫通粉。
抖音的逻辑机制是非常明显的,它就希望所有的商家在大草原里面,大家公平竞争,你卖的东西就要性价比高,才能留住客户。
如果现在大家做直播带货,大家擅长的地方是不一样的,有的团队擅长流量,选品都是从外面找的,有的团队有强大的供应链,基于大家基因不一样,我认为抖音直播做到现在,好货回归C位,是非常重要的事情。
我在很长一段时间之内,我都不认可产品这个东西特别重要。但我后来发现,你要在抖音上卖东西,好货是非常重要的。
大家从一开始卖货,就要搞定供应链,就要搞清楚自己在抖音上卖的什么产品,卖的东西有什么优势。
因为流量的竞争是越来越激烈的,但是产品的竞争是自己背后核心的竞争吧。
而且大家知道,抖音是一个追爆款的一个模式。如果你的产品足够好,你的直播间不用投钱都有源源不断的自然流量,你发现这个品可以帮你转化更多的用户。
但是不重视供应链,不是长久之计,势必会受到很多局限。
你只有买好货,才能收获好的店铺评分,好的体验分,好的口碑分,DSR等等,这些东西都会影响你前端的流量。
因为抖音全程都是在劝大家在做长效的事情。
你直播间的粉丝不是你的,是抖音的,你花钱买来的粉丝你没办法让他们做到复购,因为他们明天就会发现,会有直播间做的比你好。
用户就是这么毫不留情。

03关于内容


-抖音不鼓励你只做直播间,不搞短视频的内容,抖音毕竟是一个短视频内容平台。
如果你能做内容有能做直播,不是有两条路可以走?
不是说短视频团队要有多牛逼,短视频你只要拍就比不拍好,内容从一开始做运营的时候就要做。
做直播带货的短视频内容,大家就记住这6个字,低成本可复制。用数量去博质量。
你找到一个可以复制的模板,这个模板最好有用且有效。
大家不用担心质量好不好,而且抖音电商罗盘有一个数据,那个数据可以看到每场直播结束,你首页的视频往直播间引了多少流量。
而且有的类目真的天生吃视频流量,所以非常建议大家做直播一定要拍短视频。

最后的话:


虽说今年很多商家,包括我们部分做传统电商的老师,也开始入局抖音。但毕竟传统电商和兴趣电商在打法上依然有很大的不同。
光是直播间破冷启动这一步,就把83%的商家卡在门槛外。
兴致满满开播,悻悻关播的商家大有人在。每次转变生态时,最忧虑的往往是那些当初走在传统电商前沿的商家。
如果你想玩抖音电商,首先先转变思维,理解新生态,其次怀着空杯心态去学习。



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